Czy ta promocja Ci się opłaca? Jak to policzyć przed startem
Promocja, która przynosi rekordową sprzedaż i jednocześnie stratę, to zaskakująco częsta sytuacja. Wystarczy nie policzyć, ile marży zjada rabat i ile dodatkowych zamówień trzeba zrobić, żeby to odrobić. Ten rachunek zajmuje dziesięć minut i warto zrobić go przed, a nie po.
Kluczowa liczba to marża, nie obrót.
Od czego zacząć
Ustal, ile realnie zarabiasz na jednej sprzedaży — czyli cenę minus wszystkie koszty bezpośrednie. Dopiero od tej kwoty odejmuj rabat. Jeśli zarabiasz na produkcie 30 procent, a dajesz 20 procent zniżki, oddajesz dwie trzecie swojego zarobku, mimo że rabat wygląda niewinnie.
Ile więcej musisz sprzedać
- Przy niskiej marży nawet mały rabat wymaga ogromnego wzrostu sprzedaży, żeby wyjść na swoje.
- Przy wysokiej marży ten sam rabat jest znacznie bezpieczniejszy.
- Doliczaj też koszty obsługi większej liczby zamówień: pakowanie, zwroty, czas.
Policz to raz dla swoich typowych produktów, a przy kolejnych promocjach będziesz od razu wiedzieć, gdzie jest granica.
Uważaj na sprzedaż, która i tak by się wydarzyła
Część klientów kupiłaby u Ciebie także bez rabatu — a Ty właśnie dałeś im zniżkę. To ukryty koszt każdej promocji ogłaszanej wszystkim. Dlatego akcje kierowane do konkretnych grup, na przykład do osób, które dawno nie kupowały, są zwykle bardziej opłacalne niż obniżka dla całego świata.
Nie licz tylko jednej transakcji
Promocja bywa opłacalna nawet ze stratą na pierwszej sprzedaży, jeśli klient wróci. Ale to musi być decyzja świadoma, z planem na te powroty, a nie przypadek. Zapytaj sam siebie: co konkretnie zrobię, żeby ten klient kupił drugi raz? Jeśli nie masz odpowiedzi, traktuj promocję jako jednorazowy koszt.
Ustal granicę przed startem
Zapisz z góry, ile maksymalnie możesz stracić na marży i przy jakim wyniku uznasz akcję za nieudaną. To chroni przed przedłużaniem promocji w nieskończoność w nadziei, że jeszcze się odbije.
Warto przy tym pamiętać, że najtańsza sprzedaż to ta, która nie wymaga rabatu — bo klient przyszedł do Ciebie świadomie. Więcej o liczeniu efektów działań marketingowych znajdziesz w tekście o koszcie pozyskania klienta.
Sprawdź wynik po zakończeniu akcji
Rachunek zrobiony przed startem pokazuje, czy promocja ma sens na papierze. Równie ważne jest sprawdzenie, jak wyszła w rzeczywistości. Po zakończeniu policz faktyczną sprzedaż, rzeczywistą marżę, koszty reklamy, zwroty i dodatkowy czas pracy. Dopiero ta liczba mówi prawdę.
Bardzo często okazuje się, że akcja, która wydawała się sukcesem ze względu na obrót, przyniosła mniej zysku niż spokojny tydzień bez promocji. To nie powód do rezygnacji z promocji w ogóle, tylko wskazówka, żeby następnym razem inaczej dobrać produkty albo wysokość rabatu. Bez tego podsumowania co roku powtarzasz te same błędy, mając wrażenie, że robisz coś dobrze.
W skrócie
- Licz od marży, nie od ceny: rabat zjada zarobek szybciej, niż się wydaje.
- Sprawdź, o ile musi wzrosnąć sprzedaż, żeby wyjść na swoje.
- Pamiętaj o klientach, którzy kupiliby także bez obniżki.
- Ustal z góry granicę, przy której uznajesz akcję za nieudaną.
Promocja bywa opłacalna nawet ze stratą na pierwszej sprzedaży, ale tylko wtedy, gdy masz konkretny plan na powrót klienta. Bez takiego planu traktuj ją po prostu jako koszt marketingowy.