Jesienny szczyt sprzedaży: jak przygotować firmę z wyprzedzeniem
Jesienny szczyt sprzedaży to dla wielu polskich firm najważniejsze miesiące w roku — od września aż po grudzień decyduje się często większość rocznego wyniku. Przygotowanie do niego zaczyna się jednak nie we wrześniu, lecz teraz.
Różnica między firmą, która na tym zarobi, a taką, która tylko przetrwa, prawie nigdy nie leży w budżecie. Leży w tym, kto usiadł i przemyślał to wcześniej.
Zacznij od liczb z zeszłego roku
Najprostsze źródło wiedzy o nadchodzącym sezonie to poprzedni sezon. Sprawdź, kiedy dokładnie ruszył ruch, co sprzedawało się najlepiej, czego zabrakło i w którym momencie obsługa zaczęła się zapychać. Te same wzorce najczęściej się powtarzają.
Jeśli nie masz takich danych, zacznij je zbierać w tym roku — choćby w prostym arkuszu. Za dwanaście miesięcy będziesz mieć przewagę, której dziś Ci brakuje.
Cztery obszary do sprawdzenia
- Oferta — co promujesz w sezonie, w jakiej kolejności i po jakiej cenie.
- Zapas i moce przerobowe — czy udźwigniesz zwiększony ruch bez utraty jakości.
- Materiały — zdjęcia, teksty, grafiki gotowe przed startem, nie w trakcie.
- Obsługa — kto odbiera telefony i odpisuje, gdy zapytań jest trzy razy więcej.
Nie zaczynaj wszystkiego naraz
Klasyczny błąd to odpalenie we wrześniu pięciu nowych działań jednocześnie. Efekt jest taki, że żadne nie jest zrobione porządnie, a Ty nie wiesz, które zadziałało. Wybierz jeden, dwa kierunki i zrób je solidnie.
Rozłóż sezon na etapy
Jesień to nie jeden zryw, tylko kilka fal: wrzesień (powrót do rutyny), październik (przygotowania), listopad (szczyt promocyjny), grudzień (święta i domykanie roku). Każda ma inny nastrój klienta i wymaga innego komunikatu. Przypisz do każdego miesiąca jeden główny przekaz — to porządkuje całą komunikację.
Zadbaj o widoczność, zanim ruszy tłok
Gdy w listopadzie wszyscy walczą o uwagę, koszt dotarcia rośnie, a przekaz ginie w hałasie. Dlatego obecność warto budować wcześniej — wtedy, gdy jest ciszej i taniej. Klient, który zna Cię od września, w listopadzie wybierze Cię szybciej niż firmę, którą widzi pierwszy raz.
Warto też pomyśleć o miejscach, w których Twoja marka jest widoczna niezależnie od kampanii i budżetu reklamowego — stałe miejsce na planszy pikseli działa dokładnie tak: raz wykupione, pracuje przez cały sezon i długo po nim. Dobrze przygotowana jesień zaczyna się latem.
Przygotuj odpowiedzi, zanim posypią się pytania
W sezonie największym pożeraczem czasu są te same pytania zadawane w kółko: ile to kosztuje, kiedy będzie gotowe, czy dowozicie, jak wygląda gwarancja. Wypisz dziesięć najczęstszych i przygotuj na nie porządne, gotowe odpowiedzi. Wklejane i lekko dopasowywane oszczędzą Ci w szczycie kilkanaście godzin, a klient dostanie odpowiedź w minutę zamiast w pół dnia.
Drugą rzeczą wartą przygotowania z wyprzedzeniem jest scenariusz na sytuację, w której popyt przekroczy Twoje możliwości. Co wtedy mówisz klientom, jaki podajesz termin, kogo polecasz, jeśli sam nie dasz rady. Firmy, które mają to przemyślane, wychodzą z przeciążonego sezonu z dobrą opinią. Te, które improwizują pod presją, zostawiają po sobie rozczarowanych ludzi, choć obiektywnie wykonały kawał dobrej roboty.
W skrócie
- Najlepszym źródłem wiedzy o nadchodzącym sezonie są liczby z poprzedniego roku.
- Sprawdź cztery obszary: ofertę, zapas i moce, materiały oraz obsługę klienta.
- Rozłóż jesień na etapy i przypisz każdemu miesiącowi jeden główny komunikat.
- Widoczność buduj wcześniej, gdy jest ciszej i taniej niż w listopadzie.
Różnica między firmą, która na jesieni zarobi, a taką, która tylko przetrwa, rzadko leży w budżecie. Leży w tym, kto usiadł i przemyślał sezon z wyprzedzeniem, zamiast reagować na wydarzenia w biegu.