Czwarty kwartał: plan na najlepsze trzy miesiące roku
Czwarty kwartał to dla większości firm najbardziej dochodowy okres w roku. Październik, listopad i grudzień potrafią zdecydować o całym wyniku — pod warunkiem, że wejdziesz w nie z planem, a nie z nadzieją, że jakoś to będzie.
Ten plan da się rozpisać na jednej kartce w godzinę.
Trzy miesiące, trzy różne zadania
Październik to przygotowania: materiały, oferta, zapas, testy. Listopad to szczyt promocyjny — Black Friday i pierwsze zakupy świąteczne. Grudzień to święta, domykanie roku i budowanie relacji na kolejny. Każdy z tych miesięcy wymaga innego komunikatu i innej energii.
Co ustalić na starcie kwartału
- Co promujesz — dwa, trzy produkty lub usługi, nie cały asortyment.
- Kiedy startujesz — konkretne daty każdej akcji, wpisane do kalendarza.
- Ile możesz wydać — budżet rozbity na miesiące, z rezerwą na listopad.
- Kto to ogarnia — szczególnie obsługa klienta w tygodniu największego ruchu.
Przygotuj materiały, zanim zabraknie czasu
W listopadzie nie będziesz mieć głowy na robienie zdjęć i pisanie tekstów. Wszystko, co da się przygotować wcześniej — grafiki, opisy, posty, maile, odpowiedzi na częste pytania — przygotuj w październiku. To najprostszy sposób, żeby w szczycie zajmować się sprzedażą, a nie produkcją materiałów.
Nie rzucaj się na wszystko
Czwarty kwartał kusi, żeby odpalić każdą możliwą akcję. Firmy, które tak robią, zwykle kończą wyczerpane i z gorszym wynikiem niż te, które wybrały dwie rzeczy i zrobiły je dobrze. Ogranicz liczbę frontów, na których walczysz.
Zaplanuj też styczeń
Grudzień kończy się gwałtownym spadkiem i wiele firm wpada wtedy w pustkę. Warto już teraz pomyśleć, co powiesz klientom w styczniu — wyprzedaż posezonowa, nowa oferta, podsumowanie roku. Dzięki temu po świętach nie zaczynasz od zera, tylko płynnie przechodzisz dalej.
Pamiętaj też, że w szczycie sezonu koszt dotarcia do klienta rośnie, bo wszyscy walczą o tę samą uwagę. Marka, którą klient zna już od jesieni, ma wtedy ogromną przewagę nad tą, która pojawia się dopiero w listopadzie z rabatem.
Wyznacz jedną liczbę, którą śledzisz
Kwartał z planem, ale bez miary, zamienia się w gorączkową aktywność bez wiedzy, czy cokolwiek działa. Wybierz jedną liczbę, która najlepiej opisuje sukces tego kwartału: liczbę zapytań, liczbę zamówień, wartość sprzedaży albo liczbę nowych klientów. Zapisuj ją co tydzień, choćby na kartce.
Cotygodniowy rzut oka na tę jedną liczbę pozwala reagować w trakcie, a nie po fakcie. Jeśli po trzech tygodniach widzisz, że nic się nie rusza, masz jeszcze dziewięć tygodni na korektę. Jeśli dowiesz się dopiero w styczniu, zostaje Ci wyłącznie wyciąganie wniosków na przyszły rok. Ta różnica decyduje o tym, czy czwarty kwartał będzie zarządzany, czy przeżyty.
W skrócie
- Październik to przygotowania, listopad szczyt promocyjny, grudzień święta i domykanie roku.
- Ustal, co promujesz, kiedy startujesz, ile wydasz i kto to obsłuży.
- Materiały przygotuj w październiku, bo w listopadzie nie będzie na to czasu.
- Wybierz dwie akcje i zrób je dobrze zamiast pięciu po łebkach.
Zaplanuj też styczeń, żeby po grudniowym szczycie nie wpaść w pustkę. Firmy, które o tym pamiętają, wchodzą w nowy rok płynnie, zamiast zaczynać od zera w najtrudniejszym momencie.